La chargée d’export de la marque de biscuits Saint-Michel a quitté le site de Saint-Michel Chef-Chef, traversé l’Atlantique et fait le tour des Caraïbes pour vendre à nos îles des madeleines. Mais pourquoi aller se faire référencer à Saint-Martin ?
Bien que les frais de développement, d’acheminement, de suivi d’une marque y rendent un retour sur investissement peu probable, la plupart des produits sont présents ici. Dans une stratégie marketing, l’image de la marque est prioritaire sur la rentabilité à court terme d’un développement hors de métropole. Par ailleurs, Saint-Martin a l’avantage d’avoir une structure commerciale attachante, un peu à l’ancienne et qu’elle partage seulement avec la Guyane : une multitude de petites épiceries chinoises. Les négociations de vente auprès de ces distributeurs se font de personne à personne et sans la pression exercée par les gros supermarchés qui empêchent les fournisseurs d’avoir des marges correctes. Ces contacts directs avec les vendeurs sont primordiaux et permettent d’adapter les produits au marché local. Dans l’exemple des madeleines Saint-Michel : développer une gamme de “snacking” plus saine que les barres chocolatées, par petits
paquets individuels qui n’existent que dans les îles et en Afrique. Il faut aussi poser différemment le problème des «Dates limites d’utilisation optimale» (DLUO), car le produit est vendu à 8000 km du lieu de production. Les DLUO du produit peuvent être repoussées, le but demeurant de ne pas faire de stock, mais de travailler par roulements de livraison, le produit étant vendu au plus près de la sortie d’usine. Et une fois le tour annuel des Caraïbes fini, il faut laisser les Saints-Martinois déguster les madeleines et retourner à la partie plus administrative du travail de chargé d’export ! H.M
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